„Chef, ich will mehr Geld!" Das bringt die Sache zwar auf den Punkt, aber ob es auch den erhofften Effekt bringt? Sehr fraglich.
Um ein Plus auf dem Lohnzettel auszuhandeln, bedarf es Feingefühl und Taktik. Wertvolle Tipps dazu möchten wir dir im heutigen und nächsten Blogbeitrag mit an die Hand geben. Denn du bekommst nicht was du verdienst, sondern was du verhandelst! Das gilt für dein Gehalt genauso wie für einen Autokauf/-verkauf oder die Planung des nächsten Familienurlaubs.
Verhandlungen können unbequem sein, weshalb sich so manch einer lieber davor drückt. Doch wer nicht verhandelt, verliert – von Geld, über Zeit bis hin zu Lebensqualität. Vor sich herschieben ist ebenfalls von Nachteil, da nachverhandeln noch schwieriger ist und sich am (zu) geringen Eingangswert orientiert. Gerade Gehaltsanpassungen erfolgen oft in kleinen Schritten, von denen man keinen auslassen sollte. Daher: Allen Mut zusammennehmen, unsere Tricks lesen und in der nächsten Verhandlung punkten.
Zentrale Verhandlungsmechanismen: Macht und BATNA
Damit die Verhandlung in deinem Sinne verläuft, solltest du zwei grundlegende Mechanismen in Verhandlungen kennen. Sie betreffen Macht und verfügbare Alternativen (BATNA).
Die meisten von uns sitzen der Illusion auf, weniger Macht zu haben als der Verhandlungspartner (der genau das gleiche denkt). Das liegt daran, dass wir nur unsere Gefühle, Ängste, Anspannungen und Erwartungen kennen. Statt uns verunsichern zu lassen, sollten wir uns folgendes vor Augen führen: Wer sich mit uns an einen Verhandlungstisch setzt, der möchte grundsätzlich etwas von uns. Und das, wiederum, gibt uns Macht.
Wir sollten uns immer wieder bewusst machen: Die Machtquelle in Verhandlungen sind wir selbst. Klar, es kommt vor, dass unser Verhandlungspartner am vermeintlich längeren Hebel sitzt – doch wenn wir uns davon nicht einschüchtern lassen, so verliert er diese Macht und wir sind wieder gleichauf.
Unsere Verhandlungsmacht steigt zudem mit den verfügbaren Alternativen, die wir für einen Deal haben – den sogenannten best alternatives to the negotiated agreement (kurz BATNA). Mit starken BATNAs sind wir unabhängig vom Gegenüber und können selbstsicher unsere Interessen verhandeln.
Ein Beispiel: Welche Bewerberin geht wohl zuversichtlicher in die Gehaltsverhandlung? Die, die bereits alternative Job-Zusagen in der Tasche hat oder die, die sich noch gar nicht anderweitig beworben hat? Die Antwort liegt auf der Hand. Beim Wunscharbeitgeber sollte man sich daher immer zuletzt bewerben.
Vor der Verhandlung – Vorbereitung ist das A und O
Top! Der erste Schritt ist gemacht, der Termin für die Gehaltsverhandlung steht. (Ein idealer Zeitpunkt ist übrigens kurz bevor ein Projekt erfolgreich abgeschlossen ist.)
Um einen Erfolg einzufahren, solltest du nun in eine sorgfältige Vorbereitung investieren.
1. Informiere dich!
Wie gefragt sind deine Kompetenzen? Wo liegt der Branchendurchschnitt für dein Gehalt? Welch non-monetären Zusatzleistungen stellen einen Mehrwert für dich dar (Halb-Tax/GA, Altersvorsorge, Weiterbildung et cetera)?
Und wie viel mehr ist eigentlich angebracht? Bei jährlichen Gehaltsverhandlungen kannst du circa 3 bis 5 Prozent mehr Gehalt fordern. Wenn du aufgrund gestiegener Verantwortung und neuer Aufgaben verhandelst, circa 5 bis 7 Prozent mehr und im Rahmen einer Beförderung ein Plus von etwa 10 bis 15 Prozent.
Aus diesen Informationen formulierst du deine konkrete Forderung (als Bruttojahreseinkommen inklusive aller Zusatzleistungen) plus 10 bis 20 Prozent Verhandlungsspielraum.
2. Argumente sammeln!
Diese Forderung gilt es nun mit stichfesten Argumenten zu untermauern. Mieterhöhungen, gestiegene Leasingraten und ähnliches sind keine validen Argumente für eine Gehaltsanpassung. Argumentiere besser kompetenzbasiert – dein erfolgreicher Projektabschluss, mehr Verantwortung, wie deine Arbeit zu Umsatzsteigerungen oder Kostenreduktionen beigetragen hat; idealerweise in numerischer Form, um deinen Erfolg greifbarer zu machen (etwa „20% Absatzsteigerungen").
Dein Vorteil: Kompetenz gehört zu den wichtigsten Eigenschaften im Berufsleben – allerdings lässt sie sich nur bedingt messen und beurteilen. Das spielt dir in die Karten. Verkaufe dich nicht unter Wert, sondern halte deine Kompetenz hoch – je kompetenter man sich verkauft, umso kompetenter wird man auch wahrgenommen. Wenn du selbst an dich glaubst und Zuversicht zeigst, ziehen andere nach. Ergo, dein Chef beurteilt dich entsprechend kompetent und empfindet deine Forderungen als angemessen.
3. Gesprächstaktik vorbereiten!
Da Rhetorik eine essenzielle Rolle in Verhandlungen spielt, solltest du dir vorab eine Taktik zurechtlegen. Formuliere wortreiche Begründungen, die mit branchengängigem Fachjargon gespickt sind, um gut informiert und durchdacht zu wirken. Baue Pausen ein, da diese Entschlossenheit vermitteln. Und behalte dein bestes Argument als Trumpf im Ärmel. Starte mit dem zweitbesten, gefolgt von den nächstbesten, um Einwände zu Kontern. Ganz zum Schluss spielst du deinen Trumpf.
Es ist zudem ratsam, die Taktik am Naturell der Vorgesetzten auszurichten. Analysiere wie dein Chef tickt und formuliere deine Argumentationsstränge entsprechend aus. Ein harmonieorientierter Chef schätzt deinen Beitrag zum Teamzusammenhalt sicherlich mehr als ein kühler Stratege, der sich mit Zahlen überzeugen lässt.
Du weisst nicht, wie dein Chef tickt? Dann argumentiere anhand der Unternehmensziele (kundenorientiert, qualitätsorientiert, nachhaltig et cetera).
Mit diesen Schritten bist du bestens vorbereitet und startklar für jede Verhandlung.
Nächste Woche geben wir dir noch Tipps mit an die Hand, die du während und nach der Verhandlung befolgen kannst – bleib gespannt.
Dein Coopers Team
Foto von Andrew Neel via Unsplash.com
